경기침체에 대한 접근차…'문화트레이닝'과 '역공'이 필요한 때

하루 중 가장 온도가 가장 낮게 내려가는 때는 새벽이라 한다. 동틀 무렵이 가장 춥다는 이야기는 역으로 말해, '추워질수록 따스한 햇살이 가까워진다'는 말과 같다고 할 수 있다.

불경기의 한파 속에서 '아직은 끝이 아니야, 한 1년은 더 단단히 각오해야 해'라는 인식이 실리콘밸리 주변 회사들에선 아주 팽배해지고 있다. 다행히 자동차용 유류비는 극과 극을 오간 끝에 2008년 말 무렵 연중 최고치보다 2배 이상이 떨어져 그나마 위안을 준다.

이곳 실리콘밸리의 여러 기업 종업원들은 해고통지를 받지 않을까 전전긍긍해 하며 출근을 하곤 한다. 대부분 회사들은 이미 법적인 절차에 따라 전 직원들에게 '언제 해고조치를 내릴지 모른다'는 통고를 한 상황이다. 그 마감일이 다가올수록 종업원들은 초조하고, 불안해 하며 하루하루를 지내고 있다.

어느 날 출근을 하는데 출입증을 반납하라는 메시지가 나온다. 그리고 무장한 사설 경비원이 뒤에 서서 '한 시간 내로 짐을 싸서 나가라'고 한다. 자기 개인사물만 정리할 뿐, 업무용 컴퓨터에는 손도 못 대게 하는 것이 이곳 '실리콘밸리식 명퇴(?)' 장면이다.

업무 인수인계, 송별식, 거래선과 마지막 뒷정리…. 사표가 수리되기 전에 혹은 명예퇴직 행사를 하기 전에 최소한 마무리할 시간을 주는 우리의 수순과 사뭇 다른 광경이다. 그런데 희한하게 직원들이 해고되더라도 각종 프로젝트나 진행되던 일들은 '끊김현상' 없이 잘 연결된다. 평소 투명한 업무처리 체계 때문인가?

어쨌거나 대량 해고 조치가 취해진 이후 살아남는 직원들도 서로 씁쓸한 모습을 보이기보다 뭐 별로 신경 쓸 것 없다는 분위기다. 인지상정이라고 떠난 사람 그리워하고, 떠나는 사람의 마음이 섭섭하기는 같겠지만 말이다.

아직도 취업•업무에 관해 인종차별이 꽤 심하게 벌어진다는 중부나 동부지역과 달리 서부지역, 그중에서도 실리콘밸리 중심의 기업에선 백인계보다 아시아계 직원이 더 많은 곳들을 심심찮게 볼 수 있다. 해외 이주민들에게 있어 해고보다 더 무서운 것은 비자, 영주권 취득 등으로 대표되는 이른바 '신분유지'를 어떻게 할 것인가 하는 점이다. 피부색을 떠나 이미 '미국화된' 외국인들은 여유롭게 사슴사냥이나 여행, 차고정리를 하며 모처럼의 여유를 만끽하기도 한다.

반면 이러한 비상사태에 따른 준비조차 제대로 하지 못한 일부 한국기업인들은 안절부절 못하는 분위기다. '20년만의 한파'라고 떠드는 언론의 표현에 애를 태우는 것은 물론이다. 글로벌 기업들은 이런 경제침체가 지속될수록 미래를 준비하며 연구개발(R&D), 홍보, 마케팅에 돈을 쓴다고 하지만, 한국기업인들은 몇 년 후 일이 잘 풀렸을 때나 돈을 쓸 수 있다고 생각하는 모습이다.

아웃소싱을 하던 여러 기업들이 이른바 '다운사이징(downsizing)'을 위해 해당 업무를 자체적으로 처리하거나, 급격한 환율 움직임을 이유로 한국기업들에 '가격 후려치기'를 하려는 분위기도 읽혀지는 게 요즘 현실이다.

일련의 경기침체 과정에서 한국에 대한 외국기업의 새로운 접근 방법이 기업 간 인수합병(M&A)에서도 나타나고 있어 눈길을 끈다. 쌍용자동차를 인수했던  중국 경영진들이 한국 내 종업원들의 회식비와 접대비 등을 걸고넘어지며 회생방안을 추궁하다는 소식이 이곳 실리콘밸리에선 또 하나의 이야깃거리가 되고 있다. 업무상 인정하는 접대비용은 선물이나 상품권 등을 포함해 5만원이 넘지 않는 경우가 대부분인 이 동네 사람들이 한국의 접대문화를 파악하면서 새롭게 인식하고 있는 것이다.

한국에서도 불경기 속 글로벌기업의 마케팅을 연구•토론하는 세미나가 열리고 있지만, 이곳 기업들의 마케팅 방법은 더 다양하고 실질적인 면이 없지 않다. 이론적인 분석으로, 혹은 대세의 흐름을 읽으며 대처하는 방법 못지않게, 실제 사업에서 적은 비용으로 최대 효과를 꾀하는 이른바 '라운드 테이블 미팅'이 더 각광받고 있기도 하다.

라운드 테이블 미팅이란 단어 그대로 둥그런 탁자에서 얼굴을 맞대고 상담과 네트워킹을 하는 마케팅 형태를 말한다. 전시회나 엑스포에서 기업의 이미징과 브랜딩 작업을 하는, 그래서 대규모의 예산을 집행해야 하는 방법이 아니라, 실제 업무상에 필요한 협력사 관계자들을 한 자리에 모아 적은 비용으로 실속 있는 회의와 상담을 하는 것이다.

이러한 비용절감형 회의가 우리 기업의 접대자리와 다른 것은 주로 점심시간을 끼고 하거나, 컨퍼런스 등과 함께 아침식사 시간을 활용한다는 것이다. 물론 효용가치 비교를 절대적인 기준으로 할 수는 없지만, 글로벌기업들의 이러한 흐름과 양태를 파악할 필요가 있다.

아이러니하게도 한국에서 얼마 전 있었던 미국기업 임원의 '무례'가 우리 기업인들에게 시사하는 점이 있다고 생각해 소개한다. 실리콘밸리의 한 기술 솔루션 제공회사가 한국의 IT기기 제조업체와 거래관계를 만들기 위해 술 잘 마시는 임원을 한국으로 파견했다.

이미 한국의 '갑을관계'에 익숙한 이 임원은 자신이 '갑'의 위치에 서게 되는 한국회사와 미팅에 1시간 반 이상이나 늦게 나타났다. 한국회사 입장에서 그리 익숙하지 않은 이른 시간에 약속시간을 잡고도, 이를 어긴 이 미국회사 임원은 슬리퍼를 끌고 오며 이렇게 말했다고 한다. "이제 우리가 갑인데 제가 뭐 서두를 게 있나요?"

술이 덜 깬 채 툭 내던진 이 말을 우리는 어떻게 받아들어야 할 것인가. 한국기업의 사업관계 형성과 관련한 소소한 관행도 이미 국제화됐다는 것으로 받아들일 필요가 있다고 본다. 우리 경제규모와 영향력이 커지면서, 한국기업의 관행을 파악하고 악용하는 사례가 나오고 이는 것이다. 외국기업들은 한국기업을 접하기 전에 잘 짜여진 '문화트레이닝'으로 한국의 관행을 공부한다. 한국의 문화와 관습, 사업요령을 숙지하는데 하루 400만원 이상의 예산을 아낌없이 쓰는 곳들도 있다.

우리도 이제 우리를 향한 외국기업들의 이러한 '인바운드' 관례를 점검해볼 필요가 있다. 아울러 우리도 '그들만의 방법'에 접근하기 위해 혹은 효과적인 '아웃바운드' 마케팅 전술을 마련하기 위해 어떻게 할 것인지 생각해보자.

불황 속 해고, 사업 일구기, 성공적인 돌파. 가파른 경기침체에 대한 한국기업과 글로벌기업의 다른 접근방법 속에서 이 3가지 요소를 달성하기 위한 행동요령을 지혜롭게 모색해보자. 우리는 가진 자원이 별로 없어도 세계가 경이롭게 바라보는 IT 강국이다. 글로벌기업들을 먹여 살리는 휴대폰 기술과 문화, 그리고 각종 빠른 기술에 놀랍도록 잘 적응하는 10대와 여러 인프라를 풍족히 보유한 대한민국이 아닌가.

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Posted by CEO 김홍덕

실리콘밸리와 한국기업③

우리나라 기업들이 좁은 땅덩이에서도 집약된 기술 축적과 만족도 높은 빠른 수명 주기의 제품으로, 해외 시장에서 펼치는 놀랄만한 마케팅 활동은 가슴 뿌듯한 일이다.

수출 지향의 산업구조를 가질 수밖에 없는 우리 기업들에 있어 해외 전시회는 회사 신기술이나 신상품을 알리고, 새로운 시장을 개척하는 마케팅 도구가 된다. 그러나 세계 시장을 향한 마케팅 전략 중 첫번째 도구인 해외 전시회에 임하는 한국 회사들의 준비사항을 보면 몇 가지 아쉬운 점들이 있다.

우선 한국 기업들은 오프라인 행사의 플랫폼을 각종 온라인 미디어와 통합 혹은 융·복합화하고 있는 외국 전시회 주최사들의 움직임에 둔감한 편이다.

예를 들어 미국 '소비가전전시회(CES)', 독일 '세빗(CeBIT)', 스페인 'MWC(Mobile World Congress)' 등 매머드급 전시행사의 주최 측은 웹사이트에서 미리 참가회사의 뉴스를 발행·배포함으로써 관련 업계와 유기적으로 정보를 교환하고 있다. 이들은 독자적으로 또는 뉴스 공급업체와 함께 행사 및 전시 참가회사들을 뉴스레터의 형식이나 웹사이트의 뉴스 메뉴를 활용해 활발히 알리고 있다. 

마케팅 마인드에 충실한 미국에선 일부 뉴스 공급업체들이 전시회사의 뉴스를 미리 각 나라 기자들에게 유료로 제공, 새로운 사업형태를 성공적으로 만들어가고 있다. 저널리즘과 마케팅의 '교묘한 만남'이 이처럼 새로운 홍보 전략의 도구로 등장한지 오래지만, 아쉽게도 한국 기업들의 이름은 이런 곳에서 쉽게 찾아볼 수 없다.

대규모 전시회장에 마련되는 기자실엔 전시 참가기업들이 비치해 놓은 각종 자료들이 '홍수'를 이루곤 한다. 하지만 이를 활용하는 한국 기업들의 숫자는 아무리 큰 전시회라 해도 몇 안 되는 게 사실이다. 한국의 중소기업들이 부스에서 어정쩡하게 관람객을 기다리는 동안, 경쟁사들은 이런 언론의 '힘'을 활용하고 있다.

해외기업들은 관련 업계 다수의 사람들(흔히 우리가 아직도 애매한 단어로 표현하는 '바이어')에게 온라인 혹은 전시회 신문이나 행사에서 배포되는 각종 전문지를 활용해 신제품과 회사를 알리고 있다. '일회성 부스 방문'이 아닌 '보관성 있는 매체'로 기업의 브랜드를 알리고 있는 것이다.

우리의 현실은 어떠한가. 불과 몇 년 전 독일의 한 대규모 전시회에 한국의 모 기업이 행사 후원사로 수억원을 지출한 적이 있다. 회사 이름을 알리는 데에는 성공했지만, 놀랍게 그 회사 영어 웹사이트의 콘텐츠 업데이트는 전년도에 멈춰버린 상태였다.

전시회에서 방문객 만남이 중요한 것은 사실이지만, 사실 실제로 계약은 제3의 장소에서 은밀히 혹은 세세히 진행되는 경우가 많다. 혹은 이미 성사된 계약이나 발표자료를 전시회 개시 직전이나 기간 중 각종 매체를 통해 알린 뒤, 부스에선 서로 눈인사를 나누거나 인간적인 교류에 더 충실히 하는 경우도 있다.

기업대 기업 간(B2B) 행사인지, 기업대 소비자(B2C)가 중시되는 행사인지에 따라 이렇게 전략적으로 프로그래밍이 달라져야 한다. 그러나 우리 기업들은 이에 관한 분석이 철저히 이뤄지지 않는 듯해 아쉽다. 어떤 글로벌 기업들은 부스 방문객에게 주는 기념품조차 3~4단계로 등급을 둬, 상담 혹은 만남의 정도에 따라 계획적으로 제공하기도 한다.

이른바 '한국관'이라고 하는 국가 공동관의 운영도 중요하지만, 여기를 찾는 방문객에 대한 지속적인 관리도 필요하다. 필자는 예전에 방문했던 독일, 아일랜드, 영국, 일본 등 국가관으로부터 e메일 뉴스레터로 자주 그 분야 정보를 받고 있다. 하지만 대한무역투자진흥공사(KOTRA) 등이 주관한 한국관으로부터 그런 정보를 받은 적은 없다.

대만은 꾸준히 다른 나라 정부기관 혹은 관련 협회와 공조로 업계 뉴스를 잘 알려주는 편이다. 참고로 외국 회사들은 상업적인 내용이 담기지 않는 한, 한국처럼 반드시 수신인 동의를 얻은 후 e메일링을 하지 않는 경향이 있다. 자체 웹사이트에 미리 회원으로 등록한 방문객들에게는 이러한 조건을 미리 알리기도 하지만 말이다.

국제 사업을 지향하는 한국 회사는 아쉽게 웹사이트 방문객을 자사 뉴스레터의 구독자로 확보하려는 시도를 거의 하지 않는 듯하다. 향후 전시회 참가 알림, 필요한 정보·뉴스의 전달 등에 유기적으로 활용할 수 있는 데도 말이다.

몇 해 전인가. 개그맨 출신 경영인이 '잘~ 보면 보입니다'란 광고 문구를 유행시킨 적이 있다. 해외 전시회에 임하는 우리 기업 담당자들도 이 문구를 잘 새겨보기 바란다. 그러면 전시장으로 가는 비행기의 잡지나 공항의 카트 또는 전시회 신문이나 전시회 주최사가 보내는 e메일 뉴스레터에서 경쟁사의 로고와 광고, 기사가 실린 걸 발견할 것이다. 전시장 방문객 명찰의 색깔과 표식으로 누가 기자이고 누가 연사이며, 어떤 회사 참가자인지, 일반 참관객인지도 금방 알아차릴 수 있게 된다.

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Posted by CEO 김홍덕

사발면·김치를 위안으로 삼는 기업들

한 때 '우리 것이 좋은 것이여~'라는 광고멘트로 한국의 문화와 음식, 기술에 자부심을 갖던 시절이 있었다. 하지만 이젠 '한국적인 것을 뛰어넘어 세계적인 것이 아니면 먹히지 않는다'는 명제가 정설이 돼버린지 오래다.

이런 가운데서도 한국의 사발면은 여전히 이곳 실리콘밸리에서 위력을 발휘하고 있다. 그 유명세 때문에 가짜 제품이 심심찮게 나돌기도 한다. 한국 사발면의 위력은 기업들의 기술 전시장에서도 진가(?)를 발휘하지만, 씁쓸한 측면이 있다.

애써 준비해온 각종 장비와 자료에도 불구하고 영어는 잘 통하지 않고 전시장은 지켜야하니, 부스 뒤에서 사발면으로 식사를 대신하는 한국 기업인들의 모습을 어렵잖게 볼 수 있다. 사발면 하나로 힘을 내며 오후 시간 제품 전시에 당당히 임하는 기업인들을 바라보노라면 애처로운 생각이 들기도 한다. 부스에 스스로 찾아오는 상담자가 별로 없어 답답해하는 마음은 이해할만 하다.

해외 기업인들에게는 한국회사 전시부스의 모습이 기이하게 비쳐지기도 한다. 샌드위치나 햄버거 혹은 일본식 도시락도 아닌 이상한(?) 음식을 먹으며 눈웃음치는 한국 기업인들의 표정이 낯설게 느껴지는 것이다. 이러한 '사발면 헤프닝'을 폄하하려는 것은 아니다. 필자도 때론 해외출장 시 작정을 하고 사발면같은 준비물을 챙기는 일이 없지 않았다. 

문제는 김치가 없으면 식사를 할 수 없다는 동질감과 함께 부스 내에서 즐겁게 어울리는 한국 기업인들이 지나가는 방문객을 향해 친절한 웃음을 지어주는 일에는 지나치게 인색하다는 것이다. 우리는 낯선 사람들에게 웃음을 보이면 매우 이상하게 여기는 고정관념을 가지고 있다.

그래서 해외 전시장을 보면 참관객이나 구매자들에게 자사 제품과 기술을 설명하기보다, 그저 멋적은 웃음으로 영어 인쇄물 한 장만을 쓰윽 건네주는 한국 기업인들의 모습이 종종 눈에 띈다. 이러한 행동은 어차피 잘 통하지 않는 영어와 몸짓으로 대화하기보다, 나중에 연락을 주면 적극적으로 회신하겠다는 강력한 의지를 담고 있기도 하다.

이런 의지가 수많은 부스를 지나치는 구매자들에게 잘 전달될 수는 없을 것이다. 우리나라 기업인들이 명함도 받아놓지 않으면서 상세한 설명을 하기보다, 현지언어를 구사하는 아르바이트생 또는 파트너에게 모든 걸 일임하고 한국인 관람객이 나타나기 전엔 침묵을 지키는 모습을 보면 답답함을 금치 못한다.

몇 년 전 산호세의 한 전시장에서 일이다. 한국에서 이른바 '개미투자자'들로부터의 인기를 얻으며 제품 개발에 성공한 한국 모 회사가 전시를 한 적이 있다. 이 회사 영어 안내문엔 오자, 탈자와 함께 의미전달이 잘 안 되는 표현이 적잖았지만 회사 관계자들은 개의치 않는 모습이었다.

특별한 마케팅 활동 없이 부스를 지키던 담당자들이 갑자기 부산을 떨기 시작한 것은 본사 임원이 투자자들을 이끌고 나타난 때였다. 이들은 '물주'들에게 자사 제품을 열심히 설명하며, 그들과 기념사진을 찍는데 여념이 없었다. 얼마 후 이 회사 홈페이지엔 해외 전시회 참여 활동을 알리는 내용이 사진과 함께 대대적으로 게시됐다.

이 회사가 외국 구매자 또는 고객사들과 얼마나 많은 상담 실적을 올렸는지 알 수 없다. 다만 필자가 지켜본 모습은 '실리'를 추구하는 실리콘밸리의 마케터들이 보기에 발전적인 비즈니스는커녕, 도무지 이해할 수 없는 광경으로 여겨졌을 것이다.

실리콘밸리의 전시장에서 한국 중소기업들은 전략적으로 치밀하게 준비해온 여타 해외 경쟁사에 비해 여전히 한 수 아래의 마케팅을 펼치고 있다. 이 때문에 한국기업들이 몇 번의 전시 참여로 해외 수주를 따내기는 해외 기업들보다 더 어려운 게 보통이다. 그럼에도 한국 협·단체들은 회원사들의 발전적인 마케팅을 돕는 일에 소홀히 하면서, 해당 전시회에서 수천만 달러 규모의 상담 성과를 올렸다는 이상한 발표를 하고 있는 게 현실이다.

명함과 영어 인쇄물, 그리고 홈페이지에 표시된 자사 영문이름과 제품명이 서로 일치되지 않는 회사. 대·소문자 구분이 뭐 그리 중요하냐고 대수롭지 않게 여기며 콤마, 마침표 등 표식에 일관성이 없는 회사. 그런 회사들을 회원사로 모아 각종 정부자금을 전시회 참가비로 지원해준 협회가 여전히 힘을 발휘하면서, 엉터리 영어 안내문을 만들고 골프와 소주파티에 많은 시간을 할애하는 게 우리의 실정이 아닌지 뒤돌아볼 때다.


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Posted by CEO 김홍덕


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